CAPÍTULO III --- LA ESTRATEGIA ---

Con los datos sobre el papel y los gráficos pertinentes, mediante una serie de llamadas con este vendedor empezamos a plantear la estrategia.

Ya nos habíamos percatado de otro vendedor que sí se dedicaba a vender otra serie de herramientas vehículos y había incorporado a su catálogo la misma herramienta que estaba vendiendo el vendedor de este caso. Al ser este competidor un vendedor profesional y powerseller como él, empezamos a tenerlo en cuenta como posible rival ya que inmediatamente igualó el precio del artículo al valor del vendedor del estudio y empezó a copiar la forma de mostrar el contenido de la descripción del artículo en sí.

Esta descripción consistía en organizar la información más importante en el núcleo central de la descripción, destacando sus funcionalidades sobretodo y enfatizando la utilidad y el valor añadido del producto (se vendía con el slogan de lo que se ahorraba un usuario comprando ese producto y no llevando el coche al taller). El slogan era "KEEP THE MECHANIC IN THE TOOLBOX".

Como mencionamos anteriormente el handicap de este producto estaba en sus especificaciones del uso y la interpretación de la información que aportaba la herramienta, la cual necesitaba de un amplio manual que se suministraba en CD junto con las actualizaciones.

Estos problemas se superaron eventualmente aportando un vídeo en el que se veía a una persona usuando la herramienta e indicando como ajustarla convenientemente y dependiendo del tipo de vehículo en el que se quisiera usar. A la vez que las especificaciones técnicas venían resumidas en un enlace a un documento pdf que aportaba el fabricante.

Una vez teníamos la descripción bien organizada procedimos a crear los gastos de envío. Al ser un producto del que generalmente sólo se compra una unidad, por si acaso establecimos un 50% de descuento en los gastos de envío por la compra de la segunda unidad. Por supuesto ni que decir tiene que los envíos eran certificados en modalidad certificado normal y urgente; explico el porqué de esta diferenciación.

Este vendedor creo 2 anuncios del mismo producto pero con diferenciación en los gastos de envío. Un anuncio llevaba el famoso envío gratis y el otro llevaba los gastos por separado. En el anuncio de envío gratis se ofrecía el artículo a un precio menor + los gastos de envío certificado normal todo en un precio cerrado total de digamos, 70 GBP. En el otro anuncio procedimos a separar gastos de envío + precio del artículo; en este anuncio se enviaba en servicio urgente 24-48 horas y el precio total era de 70 + 5 GBP. La razón de esta división en 2 anuncios respondía a una estrategia de marketing como de posicionamiento en el resultado de búsquedas.

Como se trataba de empezar bien y aspirar a ganar una posición destacada en los resultados, ambos anuncios fueron reforzados con la opción "las estrellas de la galería" a 30 días lo que le permitió partir de salida desde la primera posición en las búsquedas ya que esta opción no era usada por ninguno de sus competidores. Habíamos dado un paso de gigante tanto en posicionamiento como en visibilidad dentro de eBay UK.

La estrategia de estos anuncios continuaba con la reducción de la inversión en la visibilidad del anuncio una vez se alcanzaron unas ventas razonables como para quitar la opción de las estrellas de la galería y dejar la opción de "las mejores oportunidades" que como los anuncios estaban ya ubicados en la primera página, las mejores oportunidades lo que haría sería mantener esa posición de privilegio en la primera página favorecida además por la relevancia que tenía ya de por sí el anuncio con las ventas adquiridas.

Hay que mencionar también que este vendedor poseía otra cuenta powerseller (bronce) secundaria la cual gestionaba su hijo y en la que se aplicó la misma estrategia con lo que inmediatamente ocuparon las 4 primeras plazas de la página 1 a la espera de que sus competidores actuaran. En este caso el primer paso lo dio este vendedor por realizar un plan de actuación de acuerdo a una estrategia y un análisis previo y ya partía con ventaja ante la reacción de sus competidores.

En el siguiente capítulo veremos la parte más interesante de este caso de estudio, su evolución y la guerra establecida por ser el "category killer" de las herramientas de diagnóstico para vehículos.

Continúa...

Un saludo,

Séneca.